Η διοχέτευση πωλήσεων είναι βασικά η διαδικασία μετακίνησης ενός δυνητικού πελάτη, που δεν σας γνωρίζει ακόμα, να γίνει πελάτης της εταιρείας σας.
Φανταστείτε ότι στην κορυφή της διοχέτευσης υπάρχουν πολλά άτομα που δεν γνωρίζουν την εταιρεία σας, αλλά που για κάποιο λόγο ενδιαφέρονται για το περιεχόμενο που βλέπετε.
Εάν το περιεχόμενο είναι πραγματικά ενδιαφέρον για αυτό το άτομο, συνεχίζει να το καταναλώνει και κινείται πιο κάτω σε αυτήν τη διοχέτευση.
Η ιδέα εδώ είναι αυτό το άτομο να φτάσει στο κάτω μέρος της διοχέτευσης, όπου θα είναι έτοιμο να γίνει πελάτης σας και ακόμη και να συστήσει τη δουλειά σας.
Αλλά για να λειτουργήσει η διοχέτευση πωλήσεων, είναι σημαντικό να κατανοήσετε δύο πράγματα: το κοινό-στόχο που θέλετε να προσεγγίσετε και το ταξίδι αγοράς του δυνητικού πελάτη σας.
Στοχευμένο κοινό
Το κοινό-στόχος είναι άτομα ή επιχειρήσεις με παρόμοια χαρακτηριστικά, που έχουν κοινές επιθυμίες και ανάγκες, τις οποίες μπορείτε να ικανοποιήσετε με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε.
Είναι ο ιδανικός πελάτης σας. Αυτός που έχει συγκεκριμένες ανάγκες, και όταν ψάχνει για λύση βρίσκει την εταιρεία του και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.
ΗΜΕΡΑ ΓΙΑ ΨΩΝΙΑ
Το ταξίδι αγοράς αντιπροσωπεύει τα βήματα που κάνει ο πελάτης για να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.
Αποτελείται από 4 στάδια: Μάθηση και ανακάλυψη. Αναγνώριση του προβλήματος. Εξέταση λύσης και απόφαση αγοράς.
Γνωρίζοντας το ταξίδι αγοράς του δυνητικού πελάτη σας, μπορείτε να επινοήσετε μια πιο δυναμική στρατηγική όταν ρυθμίζετε τη διοχέτευση πωλήσεών σας.
Γνωρίζοντας αυτές τις βασικές πληροφορίες, ας εξηγήσουμε τη διοχέτευση πωλήσεων.
κορυφή του χωνιού
Ο στόχος στην κορυφή της διοχέτευσης είναι να προσελκύσετε την προσοχή του κοινού-στόχου σας, να δείξετε ένα πρόβλημα (που επιλύετε) που ο πελάτης δεν γνωρίζει ακόμη ότι έχει.
Είναι η στιγμή που η εταιρεία σας παρουσιάζεται στο κοινό-στόχο.
Σε αυτό το στάδιο, μπορούν να χρησιμοποιηθούν στρατηγικές για την προσέλκυση επισκεπτών στον ιστότοπό σας ή στα κοινωνικά σας δίκτυα, όπως:
- χορηγούμενη ανάρτηση
- βίντεο για τροχούς
- μάρκετινγκ περιεχομένου
στη μέση του χωνιού
Σε αυτό το στάδιο, οι επισκέπτες αρχίζουν να αναγνωρίζουν ότι έχουν πρόβλημα και αρχίζουν να εξετάζουν τις λύσεις που προσφέρετε.
Εδώ είναι σημαντικό να προσφέρετε ποιοτικό περιεχόμενο για να κρατήσετε τους επισκέπτες, δείχνοντας τι μπορείτε να προσφέρετε και αυξάνοντας τις πιθανότητες ο επισκέπτης να γίνει πελάτης.
Οι επισκέπτες γίνονται δυνητικοί πελάτες (επαφές που δημιουργούνται) όταν αφήνουν κάποιες πληροφορίες, όπως για παράδειγμα email επικοινωνίας.
Σημαίνει ότι αυτό το άτομο έχει προχωρήσει στη διοχέτευση πωλήσεων και είναι πιο κοντά στο να γίνει πελάτης της εταιρείας σας.
κάτω χοάνη
Σε αυτό το στάδιο, ο δυνητικός πελάτης σας γνωρίζει ήδη το πρόβλημα και γνωρίζει ότι εσείς παρέχετε τη λύση και είναι έτοιμος να αγοράσει.
Μέχρι στιγμής, έχετε ήδη παράσχει ποιοτικό περιεχόμενο που έχει δημιουργήσει εμπιστοσύνη σε αυτόν τον δυνητικό πελάτη, τώρα το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να του δώσετε λίγη ώθηση για να δημιουργήσει μια αγορά και να κλείσει τον κύκλο της διοχέτευσης πωλήσεων.
Σε αυτό το στάδιο, ένα εκπτωτικό κουπόνι, μια flash sale ή μια ειδική έκπτωση μπορεί να είναι αρκετά για να γίνει επίσημα ο πελάτης της εταιρείας σας.
Ο κύκλος της διοχέτευσης πωλήσεων μπορεί πιθανώς να επαναληφθεί με τον ίδιο πελάτη, καθώς οι ανάγκες του μπορεί να είναι διαφορετικές και όταν έχει μια νέα ερώτηση μπαίνει ξανά στη διοχέτευση πωλήσεων μέχρι να κλείσει η νέα αγορά.
Γι‘ αυτό είναι σημαντικό να δημιουργείτε περιεχόμενο σκεπτόμενος την εξέλιξη του πελάτη σας, από την πρώτη αγορά έως την επαναγορά της ίδιας ή άλλων λύσεων. Παρακινώντας τη δέσμευσή τους και υποδεικνύοντας τις λύσεις τους στους άλλους.
Πλεονεκτήματα της χρήσης της διοχέτευσης πωλήσεων
Η διοχέτευση πωλήσεων είναι χρήσιμη για τη δημιουργία στρατηγικών που συνδυάζουν το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.
Το μάρκετινγκ θα είναι χρήσιμο όταν πρόκειται για την προσέλκυση νέων επισκεπτών στο κοινωνικό δίκτυο ή τον ιστότοπό σας, με περιεχόμενο που είναι σχετικό με το κοινό-στόχο που εξυπηρετεί η εταιρεία σας.
Η ιδέα στο τέλος είναι να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πιθανών πελατών σας, αυξάνοντας τις πιθανότητες αγορών.
Η χρήση της διοχέτευσης πωλήσεων σάς βοηθά να κατανοήσετε ποιες στρατηγικές λειτουργούν, ποιες λύσεις αναζητούνται περισσότερο και ποιος τύπος περιεχομένου προσελκύει το κοινό που θέλετε να εξυπηρετήσετε περισσότερο.
Η διοχέτευση πωλήσεων θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια στρατηγική με αρχή, μέση, τέλος και ανατροφοδότηση. Όπου ωφελούνται νέοι και υπάρχοντες πελάτες.
